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四、李士邦优势卖点
1、国际品牌，质量优异，品种齐全（产品综合手册展示给客户）
2、施工时，我们复合用材，刚柔结合（中国厨卫防水标准作业图展示给客户）
3、施工现场我们有项目管理表，保证施工质量（施工项目表给客户）
4、施工结束我们有成品保护贴纸和警示带，保证成品质量（贴纸和警示带展示给客户）
5、承诺有凭证，我们有正规的一式三联质保单，一旦有质量问题，我们将直接解决，不会给装饰公司带来任何麻烦（质保单展示给客户）
6、我们的新品种多，可以给装饰公司创造新的利润源（如地固、界面剂、胶泥等）
7、我们能终身质保，可以作为装饰公司对外的宣传卖点
8、与我们合作的装饰公司，我们可以在小区公益发行《中国家庭防水装修手册》时，给予装饰公司带来宣传
9、我们可以给装饰公司的设计师、项目经理进行防水方面的专业培训，增加每户防水的施工量
10、我们是专业的防水品牌，无论装饰公司有宾馆、浴城、地下、屋面等非常规的防水项目时，我们都能满足。

五、开发准备
A\产品资料
1、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：名片、产品综合手册、中国家庭防水手册、宾馆施工宣传页、浴城施工宣传页、现场项目管理表、质保单、小样板等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个宣传套装。
2、在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的柜内，不能让对方随手丢在桌面上与一些与无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失
3、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们是进步很快的公司，而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
B\报价单、供货合同：
1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具。
2、细致的报价单也能够吸引客户，做一份报价单，涵盖厨卫、屋面、地下、浴城、外墙等部位的报价单，然后再细化至每个质保年限。
3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能地体现出来。
C\合作基础：
装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

六、客户拜访
A\初始阶段拜访的工作目标：
1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的录属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等。
B\客户跟踪阶段的工作目标：
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、了解该公司近期正在施工中的样板房，我们可以并以此作为重要的合作突破口，促成首次的合作。
C\拜访洽谈中的注意事项：
1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍
2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

七、产品试用
通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1-2套装修房让我们进行施工；
1、装饰公司对产品质量存在疑虑的，可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；
2、装饰公司试用产品时，一定要有业务员和技术人员来跟踪：一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；
3、装饰公司试用产品时，一般都是小批量的订货，尤其是对我们的产品体系和成套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次订完所有的产品，所以对于零星的订货要确保准时送到。

八、客户的维护
1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断沟通来维护；
2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更重要加强维护工作；
3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同进也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会全部销售我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1-2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；
4、品牌在替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作，我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方80%的品牌；
5、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交通、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式。

李磊2013年6月20日14时于扬州